项目背景

商业银行业务结构调整和优化要求营业网点提速转型，发展零售业务迫在眉睫。当前，各商业银行均持续推进网点智能化与销售化转型、打造未来（轻型）银行，同时强化员工素养、研发新产品、创新金融服务手段，以求在零售业务上占领更多市场份额。

然而，当前大部分银行对周边资源的开发仍然停留在表象层面，未能深入的进行周边业态分析及资源整合，导致支行获客能力较弱。同时，由于从业人员经验较为匮乏，导致营销拓展开展缺乏系统性，“轰轰烈烈搞活动，认认真真走过场”的情况较为普遍。

因此，在当前智能化、互联网金融冲击下，传统物理网点急需解决网点获客能力、线上线下客群转化、物理网点价值发挥等方面的问题。

暄博思路

1）明确客群类型：分析客群特征及资源属性，明确获客渠道，搭建平台

首先，通过支行现有客户结构、网点拥有资源情况和所处市场环境状况分析，研判网点可以重点建设的客群及平台，建立系统思路和开发流程。重点搭建以下客群：

其次，根据研判的客户群体特征、支行已有营销推进的状态、竞争对手的状况等信息综合分析，各支行明确一至两个获客渠道和平台，并依此为主线，结合阵地营销、存量客户提升，建立精准的、可延续的营销体系。

2）设计持续营销方案：平台搭建及开发的深入

依据以上第一步的内容，依据“一点一策”方针，建立具体措施。

3）规范营销实施及管理工具：具体到营销活动开展的精细化管理

具体实施动作从平台开发策划、营销实施、过程管理、后期跟踪四方面开展。通过顾问组进驻支行的现场辅导，有效落实具体的营销拓展方案，达到营销思路拓展、营销技能强化的初步目标。

4）形成客户一系列经营方法：新媒体运营及品牌推广

对获客渠道提供后续经营开发的指导，如主题贵宾沙龙、阵地营销与拓展营销的有效结合、客户的分层管理与维护指导、新媒体运营等方面。

操作形式

项目采取“1+5+2”的培训辅导形式

“1”即1天集中培训，主要内容涵盖异业联盟经营、特定渠道客群转化、主题客户活动组织、线上线下客流转化等内容；

“5”即5天现场辅导，结合各支行实际情况，针对特定客群开发及转化、获客渠道服务优化升级、支行渠道建设管理等内容开展5天的现场辅导；

“2”即2次纠偏固化辅导，现场辅导结束后1个月、3个月，开展现场纠偏固化辅导工作，针对现场辅导确定的内容进行固化指导。