项目背景

随着金融市场的极速发展与变化，商业银行的传统经营方式受到剧烈冲击，调整并优化也业务结构的需求促使网点提速转型，发展零售业务成为众多商业银行的首选。时下热议的“网点智能化转型”“打造轻型银行”“成立社区支行”与“打造金融生态圈”都揭示着银行零售业务转型迫在眉睫。

暄博思路

综合分析，商业银行的网点零售业务转型仍伴随诸多难点，如基础服务管理不健全、网点管理手段及管理者素养参差不齐、员工主动营销意识薄弱、营销方法论缺乏以及网点服务营销基础不完善等。因此，推动“被动服务”型的传统网点向“主动营销”型的零售网点转型，需要系统地从零售产品、零售客户、渠道建设与零售队伍建设管理四大方面落实推进。

零售产品：包括卡类业务的细分与服务体系完善、理财产品的种类与发行设计、中间业务的交叉销售、客户关系管理的搭建与使用，以及培养专业的理财人士为客户持续提供专业的资产管理能力。

零售客户：通过不同客群的细分与网点客群的分类，明确各网点重点建设的零售客户群体，在同步推进智能化转型过程中，持续固化零售转型中的客户活动以及营销动作，从而打造本行的品牌特色。

渠道建设：以物理网点为核心的营销价值要充分发挥，不断拓展商户联盟的建设，逐步完善线上渠道的推广，做好客户引流与产品交叉销售，实现网点的获客体系建设。

零售队伍建设管理：一方面增强一线零售队伍的核心技能，另一方面发挥内训师队伍的作用，在营销推动、转型成果固化、产品培训与网点纠偏指导等方面进行持续强化，同步结合网点绩效管理与绩效考核制度，真正将银行零售业务转型工作落地。

操作方法

从销售标准化流程的规范入手，以后续固化纠偏为重点，同时营造总行服务营销氛围为促进手段，拟定总行服务营销管理规范，优化总行零售业务管理机制，作为支行后续各项工作开展的指导思路，共分三大阶段八大模块。